发布时间：2019-12-26 分类： 电商动态
你可能一直在做虚假的操作
编者按：本文来自微信公众号“东方专栏”（ID：East1Pillar），作者枪十七。 36氪有权被释放。
去年，我投资了一个母婴项目 - ——以微信公众账号为媒介的TX母亲继续提供育儿知识，同时销售高品质的母婴产品。该项目的最大优势在于后端供应链。由于引入了特殊资源，几乎所有中国的母婴产品都能以非常低的供应价格获得。
我一年只投票给一个项目，我会立即拍摄。我不仅会为此付出代价，而且还会把自己置于“体积”中，这也是硅谷中一种流行的“传统”投资方式。
这些是近似背景，不详细。
今年1月初，我去南京做事。晚饭后，我和助手一起去了孔庙庙步行街。
当我走到步行街的中间时，我看到一半以上的人，无论男女，年轻人和老年人，头顶都有一只小鸡，年轻的母亲抱着孩子，基本的母亲和孩子会拥有它。我不禁想知道：现在这么受欢迎吗？
95后，女助手用了一双“你出去”的眼睛看着我说：今年是鸡年，这个小鸡更可爱，女孩最喜欢它。
后来，女助手被纠缠了，我不得不在路边摊上买她两个。不买不知道，买一个吓人，这样的鸡竟然要5美元？好的坑洼，不是一块泡沫，一个发夹和一个弹簧。
女助理说，5元是行业标准价格。这只鸡的成本只有1元左右，因为它具有特殊的“萌”属性，特别受儿童和母亲的欢迎。微博上的一些人之前爆料。许多小商贩每天可以卖掉5000元。在微博搜索中，我发现这种“神话创造”不是少数。
当然，我不会批发一堆小鸡来发卡，然后带他们去步行街寻求“创业”。返回杭州后，此事将被推翻。
上周，TX母亲的运营合作伙伴Xiao Z告诉我，项目中有数百个种子用户，但业务仍然不理想，我们需要找到让用户快速爆炸的方法。
在我看来，我突然想出了我所爱的小鸡。
我和一些合作伙伴讨论过鸡卡问题。我说，我可以用鸡卡吸引用户吗？
小姐脱口而出，扫描密码注意公众号码，将鸡送给母亲和孩子！
我笑了笑，没说话。
这样的陈词滥调操作方法，路边扫码发送高端水杯，娃娃娃娃都没了，基本上没有人想要，虽然鸡有“制造”属性，但这绝不是最好的解决方案。
我开始在Pony Song之前与他们分享一个案例，并验证了一个名为“告诉我你想要什么，你真正想要什么”的概念。指操作/文案，你必须彻底了解最后的需求才能做好。
案例是这样的：
Storm HR和小马松说他希望他会写一份副本。该公司需要招募互联网产品经理发送招聘广告。
小马松说，以前发过很多广告，但没有效果。这写作不是同样的效果吗？
HR小声说：看起来像这样。
小马松说，你想要什么？
HR想了很久，其实你可以叫我互联网产品经理的联系电话，我会挖。
好的，在这里，真正的需求是水，不是“写招聘副本”的开头，而是“需要产品经理的联系电话”。
后来，小马松分析说，产品经理的出没土地主要集中在北京，中关村，望京和西二旗的几栋创业大楼，而这些地方恰好是西方最小儿子的商店。
所以他和西方的年轻大师，设计了这样一个传单，主题是“吃暴风镜”。
西绍叶的原始三明治套餐价格为19件，已经转变为“产品经理的豪华肉夹套餐”，可以通过产品经理的名片在西绍业店以1元的价格食用。它所包含的包装仍然是肉夹，凉爽的皮肤，一瓶可乐。
该活动的结果是它收到了1000名名片经理，成本仅为20,000。看着互联网，哪个HR敢说2万可以获得1000份简历？
案件分享后，我问小Z：别说别的。你如何解决用户在代码被拿起后转过来并获得奖品的问题？
小Z埋头，没说话。
我继续问她，当我投票给你时，你向我解释的盈利模式是什么？
通过电子商务销售商品来赚钱。
我说是。那你的目的是扫描代码还是卖掉货物？
是卖货。
在这个时候，真正的需求浮出水面：
用户不需要扫描代码，但用户需要在公共号码中生成购买行为
所以，我把副本更改为：
1美元=平台购买优质母婴用品20元优惠券+ 1张可爱小鸡卡问题
它似乎还是一句话，但里面有一个谜，我做了一些这样的事情：
转向免费，需要1美元。
加入平台的20元优惠券
从主要赠品的状态拉出小鸡已成为次要的
1.为什么要支付1美元？
该团队表示他们非常困惑。你为什么要付给用户一美元？为什么不直接发送？
换位思考，如果你走在街上，穿过地面，你能珍惜你发送的东西吗？
从产品设计的角度来看，如果用户在进入潜意识时没有养成付出习惯，而只是贪得无厌的礼物，再养成付款习惯，那就相当困难了。
从用户的心理角度来看，走在街上，来到一个陌生人的头上，无缘无故地给我一堆好处，总是感到内疚。
超市的“100元1件，加1元然后改一个”，为什么不改为“100元2件”，1元，是一个神奇的神奇数字，蕴含着意想不到的力量。它可以是可选的，但它不等于0，所以你无意识地移除了心脏。这也是为什么手机游戏公司，会尝试做各种方法，我们必须让用户“花第一美元”：因为第一个钱，是免费习惯的终结者。
2，优惠券20元
20元代金券，如果当地推送人员在公众号码中说明产品足够吸引人，它可以抵御某些用户的压力，同时也满足了用户贪婪和廉价的想法。
小鸡的状况从小学变为中学。
当我们设计产品时，很容易有一个先入为主的想法。
鸡肉推出后，每个人都把他放在一个非常重要的位置来看待，其他想法改变了一个圈子，但这被大家所忽视。
这也是许多操作可能犯的错误。
事实上，在顾客的心目中，潜意识的小鸡非常重要，你做的却恰恰相反，但鸡被放在后面，无形中给顾客一个心理暗示：20元的小券比小的小。鸡更重要，地位更高。用户如何不重新检查您的平台和产品？
年轻的小Z表示不满，并认为两个文案在实际情况上没有太大差别。
我说：如果你不喜欢这个，打印两套文案，一套给你，一套给我，怎么样？在地面推进AB测试，让我们谈谈事实。
小Z同意。
需要样本量的AB检验的经验公式为：
&三角洲;是您要检测的最小变化，p是转换率和西格玛;是样本的标准偏差。
假设用户扫描码转换率为50％，假设看到该副本的用户为80％。如果要检测10％的效果差异（50％增加到55％），估计有1600个测试样本，2000个基于公式。即将到来的访客足以验证。
三天后，我们从阿里巴巴订购了10,000只小鸡，我们拿了小鸡卡和两个版本的显示卡上街。
▲小鸡被送到卡片
▲小Z版A
▲我的B版
结果，四名经营成员开始在吴山广场和高银街旅行。这群人聚集在一起。经过一个多小时的试验，他们终于选择了杭州最好的位置。河坊街必须反复重访。原因是在其他地区，行人的主要目的是“走”;和河街的步行街，行人的主要目的是“游荡”，来自其他地方的游客很多。
▲主推区域
一组2人使用了小Z的“扫码发送小鸡”的版本，而另一组B使用其中两个使用“1美元换20元代金券+小鸡”的副本。几个小时后，A组的人发现，即使他们要求别人扫描代码，他们也不会把它交给其他人，而B组中的每个人都会积累数百名准确的妈妈粉丝。
A组的人终于发脾气并开始使用选项B.在推动团队成员的过程中，语言变得越来越熟练，平台和产品的引入变得越来越简洁。周日，扫描码的统计数据已达到80％的成功率！许多母亲提出的问题包括购买后要发送什么，是否是保税仓库。
以下是推送的一些亮点，我一直关注小Z，所以偷拍是她（˃᷄˶˶̫˶˂᷅）：
在周末的两天里，我们赢得了一场伟大的胜利。我们成功地以1元和1个用户的超低成本添加了10,000名准妈妈粉丝，这是建立母婴销售渠道的完美一步。
▲过去半天后的后台截图
▲活动结束后公众号的后台统计
对于这个驱动操作的成功案例，我总结了以下几点供王子参考：
选择核心产品。当然，小鸡的神灵每年都不可用;
抓住用户的扫描代码。在今天的互联网+时代，扫描二维码并不新鲜。大多数人认为礼品的价值不值得TA的手机;
找到那个“真的很想要”的“rdquo;发现真正的需求。思维过程非常重要，我们希望用户付费，而不仅仅是简单的扫描码注意;
设计一个简单的启动过程。运营团队中的四个人以前根本没有经验，但他们在这两天里成长得很快。幸运的是，之前业务的复杂性设计得足够简单，用户可以快速了解产品的核心;
非官方如何让用户关注？通过后续的强烈诱惑形成粘性，之前我们还想通过公众号码“谁是最可爱的宝宝穿着小鸡”，“rdquo;评估方案;
